淘寶40%的訂單來(lái)源于搜索，意味著什么？

　　淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢？現(xiàn)在占到40%。我們更多的人去淘寶購(gòu)物時(shí)，只是把它作為一個(gè)購(gòu)物的目的，而不是去那里搜索找東西，我們會(huì)通過(guò)我們生活中的發(fā)現(xiàn)，通過(guò)朋友的推薦去買(mǎi)。

　　更多的消費(fèi)場(chǎng)景已不在這個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)生，消費(fèi)者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗說(shuō)、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等生活場(chǎng)景。我們認(rèn)為這個(gè)比例還會(huì)持續(xù)增加。

　　未來(lái)淘寶源自搜索的訂單會(huì)縮減到20%以下，更大的場(chǎng)景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體。那上面出現(xiàn)的推薦、話題，甚至廣告都會(huì)被信任，因?yàn)槟抢锏耐扑]和討論，所以購(gòu)買(mǎi)。

　　爆款多爛貨

　　這些賣(mài)家30%的成本是貨，30%的成本是買(mǎi)流量，15%的成本是物流和服務(wù)，15%的成本是辦公、人員、店鋪裝修、拍照，只有10%的利潤(rùn)。

　　今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣(mài)10件和賣(mài)100件，邊際成本不一樣。賣(mài)10件邊際成本高，賣(mài)100件低。但如果是賣(mài)5000件和賣(mài)1000件，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什么他能把一件衣服賣(mài)到5000件？只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利，從哪里摳成本呢？答案只能是：在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣(mài)得好的商家，他的商品都是很爛的。

　　現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷(xiāo)售模式出現(xiàn)，就是類(lèi)似于美麗說(shuō)。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的過(guò)程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說(shuō)和蘑菇街出現(xiàn)了。

　　未來(lái)在整個(gè)零售里面，女裝會(huì)以“發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物”顛覆老的搜索式，更多更健康的生態(tài)會(huì)出現(xiàn)，小而美、有特點(diǎn)的賣(mài)家會(huì)越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢(qián)的人會(huì)活得越來(lái)越慘。

　　垂直電商的新爆點(diǎn)

　　現(xiàn)在所有大電商入口平臺(tái)上所謂的食品，已經(jīng)沒(méi)辦法玩了。為什么？因?yàn)檎嬲�好的有機(jī)類(lèi)食品，商品數(shù)量一定是有限的，成本都很高，特別是要搞冷鏈。

　　舉個(gè)例子，當(dāng)大家像賣(mài)破牛仔褲一樣，花上幾十萬(wàn)占一個(gè)坑位賣(mài)大閘蟹或者車(chē)?yán)遄�，賣(mài)成所謂爆款，這樣的質(zhì)量，你敢吃嗎？當(dāng)賣(mài)家說(shuō)我的蜂蜜是有機(jī)的，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過(guò)來(lái)的，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬(wàn)罐，你信嗎？怎么可能有十萬(wàn)罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來(lái)呢？如果一次貨只有一千件、一萬(wàn)件，怎么可能花幾十萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)坑位砸錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)呢？所以，真的有機(jī)食品以后將是通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做它的生態(tài)。

　　賣(mài)食品很簡(jiǎn)單，就是我信你，安全就好了。

　　母嬰領(lǐng)域有很多賣(mài)家，但是從紅孩子掛掉后，中國(guó)沒(méi)有一個(gè)好的母嬰平臺(tái)，為什么呢？

　　第一，原來(lái)整個(gè)電商的形態(tài)，是所有人搞一個(gè)入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣(mài)得更好。導(dǎo)致的結(jié)果就是：你做任何品類(lèi)，第一年一定是賠錢(qián)，第二年可以打平就不錯(cuò)了，第三年勉強(qiáng)可以賺錢(qián)。

　　而做母嬰領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣(mài)家要么做0到3歲，要么做3到6歲，第一年賠錢(qián)進(jìn)來(lái)了，第二年開(kāi)始打平了，第三年開(kāi)始賺錢(qián)了，但消費(fèi)者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪，不停地做雷鋒。

　　接下來(lái)會(huì)是一個(gè)新機(jī)會(huì)，由無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的，第一年第二年和消費(fèi)者建立關(guān)系之后他們變成了推銷(xiāo)員，他們給你帶來(lái)新顧客，不需要你賠錢(qián)吸引新客。

　　所以我們堅(jiān)信，在未來(lái)三到四年會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)將基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)，而且這個(gè)平臺(tái)是線上和線下一起聯(lián)動(dòng)的，未來(lái)所有的零售都和線上有關(guān)系，所有的線上都和線下有關(guān)系。

　　消費(fèi)包裝成社交

　　未來(lái)基于無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有三個(gè)特征：

　　1.有趣：如果不是有趣的東西絕對(duì)不行，絕對(duì)玩不好。

　　2.互動(dòng)：只有互動(dòng)才能玩好，其中最大的變量是人，如果把人的因素加進(jìn)去，人、關(guān)系、互動(dòng)、傳播，基于人的力量加進(jìn)去，所有東西都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

　　3.社交：并不是說(shuō)分享一下給你十塊錢(qián)優(yōu)惠券，或你買(mǎi)了可以獲得什么獎(jiǎng)品。真正的社交是指在任何一個(gè)環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感。

　　消費(fèi)過(guò)程是一個(gè)傳播體，“買(mǎi)了就買(mǎi)了”沒(méi)有意思，買(mǎi)了之后還愿意炫耀，會(huì)跟朋友說(shuō)，讓朋友參與進(jìn)來(lái)，這才有意思。消費(fèi)過(guò)程本身應(yīng)該是一個(gè)傳播體，所以我們做了代付、送禮、隨機(jī)送禮，還會(huì)做反向團(tuán)購(gòu)。

　　這里有很多細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩味的，最后要落實(shí)到把商品包裝成一個(gè)社交體，消費(fèi)、體驗(yàn)的過(guò)程得包裝成社交體，整個(gè)社會(huì)化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來(lái)。

　　誰(shuí)會(huì)最先死掉

　　在我們看來(lái)未來(lái)的零售領(lǐng)域里最土的就是那批“死賣(mài)貨的”，什么叫作“死賣(mài)貨的”呢？就是我很了解供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢(qián)買(mǎi)一條牛仔褲，我去搞定誰(shuí)請(qǐng)誰(shuí)去夜總會(huì)，砸多少讓我上一次活動(dòng)，讓我一次賣(mài)10萬(wàn)件，這種就叫“死賣(mài)貨的”，以后一定會(huì)被淘汰。

　　做得好一些的可以活下來(lái)：賣(mài)商品的同時(shí)賣(mài)自己的服務(wù)，消費(fèi)者信任他，愿意不停地買(mǎi)他們家東西，可以產(chǎn)生口碑。

　　做得再好一點(diǎn)：把自己的商品、服務(wù)包裝成一種文化，有消費(fèi)者愿意去傳播它，買(mǎi)了你們家東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友圈分享，說(shuō)誰(shuí)家的東西真好，我愿意曬單。我朋友問(wèn)我哪兒買(mǎi)的，我告訴他一定要去他們家。這才是未來(lái)零售業(yè)態(tài)里可以做得好的。

　　真正的勝利者是賣(mài)文化的人，服務(wù)好，跟消費(fèi)者互動(dòng)好，消費(fèi)者認(rèn)可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來(lái)的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢(qián)買(mǎi)廣告。

　　未來(lái)整個(gè)零售業(yè)不會(huì)再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動(dòng)，把人作為變量。未來(lái)的品牌不再值錢(qián)了，值錢(qián)的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認(rèn)可你。（來(lái)源：O2O那點(diǎn)事兒）